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miércoles, 2 de enero de 2019

Estrategias de Atracción: Inbound Marketing vs Outbound Marketing




Funnel ClienteObjetivos claros y gestión adaptada para cada etapa del funnel
Medir todo que podemos
Optimizar permanentemente....



4 factores: 
Entender el cliente y las fases
Objetivos muy claros para cada fase del funnel
Optimización para gestionar


Upper Funnel o Top of the Funnel (TOFU):

VOLUMEN, es decir, necesitamos suficiente tráfico para alcanzar nuestros objetivos de crecimiento.

Outbound, enfoque tradicional, publcidad pagada
Inbound enfoque contrario, el cliente viene a por nosotros.










Retorno sobre la Inversión o ROI - 10 factores :)


¿Cuánto obtenemos por cada unidad monetaria invertida?
¿Qué canales o alternativas de inversión son rentables 
y cuáles no?
¿Cuál es el ROI de cada alternativa/canal/plataforma?



Comparar el retorno de las distintas alternativas/ ROI:





llevando a los terminos de Marketing Digital








CLTV = Costumer Life Time Value - CAC = Cost Acquisition Costumer)

Hay que calcular los ingresos que generan los clientes, de cada uno de las fuentes de tráfico.


Coste, Calidad, Ratios de Convresión, CLTV, Ticket Medio...


A nivel mundial, por ejemplo USA internet a superado TV








Metricas/ Inventario: USUARIOS UNICOS



La publicidad programática nos permite automatizar el procreso basándonos en data, y a través de tecnología.



martes, 11 de diciembre de 2018

Dibuja tu HISTORIA





Transmitir al cliente que nuestra marca puede hacer su vida mejor y dar solución a uno o varios de sus problemas.





Building a story brand
Clarify your message

Poner foco el más importante: 
Transmitir, solucionar un problema

Hay que hablar claro!

Clarify your message and 
sell more

7SB BrandScrip de Storybrand


Crear una historia que el cliente sea el centro.
PROTA = Cliente
Problema = Gancho
GUIA= Marca ayuda solucionar los problemas
esta GUIA= Define el plan de acción
Call to action= Guia resolve el problema
Utilize el framework
Los modelos de ayudan a pensar :)
Brandscript


Para generar interés, tu historia debe comenza 
con el deseo de tu cliente.


El protagonista tiene un problema.... la historia va de resolver los problemas de nuestros clientes. El villano es la causa de los problemas de nuestros clientes. ¿Cuáles son los problemas? y encuentra un guía (Tú, tu marca): Empatía + Autoridad luego llamar el prota para el call to action. 


Estamos mas dispuestos en evitar un problema que obtener un beneficio.









lunes, 10 de diciembre de 2018

¿Qué es el branding?


¿Qué es el branding?

La marca es mas que un nombre, tipografia, signos.
La marca es la promesa con el cliente: qué haces, para qué, qué te diferencia, cuáles son tus valores, etc...


.Crear una empatía más alla del producto.


Las marcas generan experiencias
Translada
Una experiencia unica
Las marcas generan ventajas competitivas y barrerras de entrada


Una marca potente: 

Identificar una series de elementos que no agrupan bien, por ejemplo:

1. Toda la organización debe interiorizar la importancia de la marca, calar en el resto del equipo.

2. Tener muy clara la estrategia: Quienes somos y dónde vamos

3. Projectar la estrategia, trasladar de manera coherente la estrategia en todos los puntos de contactos.

4. Es importante que quienes asuman el liderazgo tengan el conocimiento y el suficiente poder en la organización.

5. Establecer sistema de vigilancia y control de la marca.


Elasticidad y arquitectura de marca.


La elasticidad de la marca es mayor en la medida que te permita abarcar una amplitud de gama o un desarrollo de productos mayor.

Los clientes es que dan permiso si puedes estirar la marca o no....

As veces el proprio nombre te determina, ej.: ¿Tele pizza? No hay hamburguesas.(

Trina sin burbujas y luego lanzan con burbujas? Incoherencia....

en muchos casos no es posible crecer con la marca matriz, y es conveniente crear nuevas marcas.

Y aquí entra el concepto de la ARQUITECTURA de marca:

Hay 3 maneras:

1. Marcas Monolíticas ( son areas, no marcas)
2. Marcas Independientes ( propuestas de valores diferentes, todo es diferente)
3. Endoso


Estrategia Endoso










De hecho, el concepto de los VALORES es clave para entender la creación y gestión de una marca. Mira lo que dice el CEO de Starbucks: "Si la gente cree que comparten valores con una compañía, entonces permanecerán leales a la marca."




Los tres factores a partir de los cuales se fijan los precios: el coste, la competencia y el valor añadido.


Las estrategias y los conceptos más importantes relacionados con el pricing: skimming, penetración, bundles, etc.

.Si tenemos un producto de gran cualidad, fijamos un precio alto o premium
( + permanente)
.Low cost, disminuir costes, ganar mas cuota ( + permanente)
.La estrategia de penetración será cuando una compañia, entra en el mercado inicialmente 
de precios bajos. Busca ganar clientes, "robar" clientes de la competencia. ( - permanente)
.



Además de las 4 estrategias definidas, es interesante que conozcas otras tácticas y conceptos habituales, como los bundles, precios cautivos, loss leader...

Loss leader: Practicas para retails, ecommerce, usa estrategia de gancho, atrae a muchos clientes a tu pagina web. Capta cliente con productos que gana poco, pero como hay una oferta muy amplia, rentabiliza de otra forma.

Captive pricing: Gana poco dinero con las cafeteras, pero gana mucho mas dinero con las capsulas. Aplicamos margenes muy bajas con un producto para ganar en otros, complementarios.

Bundles: Permite incrementar el ticket medio. Son productos complementarios y la sensación de ahorrar de cara al cliente.

Promociones: Es una tactica que lleva a incrementar de forma gradual la demanda.
Cuidado con convertite en un low cost.

Psychology pricing:  Anclaje, fear of missing out 



DAFO - FODA - SWOT

Es una herramienta de diagnóstico estratégico que nos ayuda a entender bien la situación actual de nuestra empresa.



Las Debilidades son factores internos que contribuyen a generar Desventajas Competitivas:

Las Fortalezas son factores internos que contribuyen a generar Ventajas Competitivas:




Matriz BCG

La Matriz de la BCG es un excelente modelo para analizar la "cartera" de productos de una empresa.







Segmentación: Critero de beneficio

Describir cliente en función psciográfica
Posicionamiento depende de la competencia y el hueco que nos dejan.
Customer persona: Entender qué les duele/problema/mejorar campañas de marketing
Customer Journey, entender cómo se siente y la experencia en cada touch point.
NPS para medir, no entender
Océano rojo, obligados a determinar sus precios a partir del coste y de la competencia
Trigger porque te compran los clientes: Das respuestas a un problema.
Trigger mental, evitar un problema
Cliente Céntrica: Métricas más importantes: NPS, Ratios Conversión y Churn Rate.
Churn rate mide baja en cada período - clientes
Customer Persona - Posicionamiento - Marketing Mix :)





miércoles, 5 de diciembre de 2018

TAM, SAM, SOM


Pues bien, para estimar el tamaño del mercado el modelo más conocido es el TAM, SAM, SOM.





EL TAM es el mercado objetivo
EL SAM es el mercado en la geo que irá atacar
EL SOM es un % sobre el SAM. ( determinar la cuota)





En concreto, deberías conocer que hay dos enfoques para calcular el tamaño del mercado:





Marketing Size: De abajo hacia arriba es un pensamiento más inductivo. Es partir de datos completos, de lo que está ocurriendo, con bases más solidas.


El posicionamiento es el lugar que queremos ocupar en la mente del consumidor...

El posicionamiento de marca es dónde se encuentra un hueco, estar en la mente del consumidor.
Una oportunidad minima para transladar una idea muy clara.
El valor añadido ( atributo)
Ser diferente
Relevante
frente al resto...


El proceso estrategico es identificar a quienes nos vamos a dirigir  = Target + Costumer person
Diferenciación
Posicionamiento
Marketing Mix
( conjunto de tácticas)
Es un conjunto de factores
sobre los que tenemos que actuar






















lunes, 26 de noviembre de 2018

Costumer Centric: CRM es una estrategia





Ser una empresa cliente
Céntrica es la mayor clave para el éxito.

La segmentación ha sido siempre la herramienta tradicional para conocer a nuestros clientes y adaptar las propuestas de valor, campañas de marketing, canales, etc....





Ejemplo #1 
Segmentar a los clientes en tres grupos, en función de CUÁNTO NOS COMPRAN.
Priorizar por clientes más rentables.

Ejemplo #2
Segmentar a los clientes a lo largo del funnel de conversión (prospects, visitas, leads, clientes, etc.) Lo que nos permite diseñar acciones adaptadas (canales, mensajes, etc.) para cada uno de los segmentos identificados.

Ejemplo #3
Segmentar a los clientes en función de acciones muy concretas: si han clicado en la página web o si se han registrado, y diseñar una acción adaptada para ese segmento de clientes. Esto es lo que se conoce como Remarketing.





La clave para crear un Customer Persona que sea útil es incorporar la información adecuada, es decir, describir con precisión a nuestro cliente. 

Pensando en personas (Customer Persona) y no en segmentos o targets.

El Mapa de Empatía es una herramienta que nos ayuda a entender mejor a nuestros clientes.


Hacer un mapa de empatía, customer persona y el marketing mix

El Mapa de Empatía es una herramienta que nos ayuda a entender mejor a nuestros clientes y luego entender sus niveles de implicación:

..analizar cada uno de los touchpoints a lo largo del Customer Journey¡desde la perspectiva del cliente!


Fase anterior a la compra...

...fase posterior a la compra...

Para que una organización pueda situar al cliente en el centro debe disponer y gestionar una gran cantidad de información.
 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGENEMENT (CRM)

CRM es una estrategia, que busca la rentabilidad de una empresa. Gestionar mejor la relación con el cliente.


CRM visión dirección

VENTAS





La herramienta nos permitirá:



Opciones herramientas en el mercado:
Es una herramienta viva, siempre hay actualizaciones, formaciones, etc... (Saas)





"You can't manage what you can't measure"