Lean Startup: Valoración/Dilución/Ampliación y Pacto de Socios

¿Cómo se determinan las valoraciones para una startup? 
¿Qué mecánicos se fijan el precio?

ESCALABILIDAD, centrar en crear valor a los clientes y la creación de valor a los accionistas. Hay que demostrar algunas hipótesis antes de recurrir a inversores profesionales. Debes recibir la financiación en el momento en que hayas validado dónde invertir y cómo crecer.

Dilución viene aparejado con el capital privado.
La forma más sencilla de meter capital, es perder porcentaje.
Para el inversor la motivación del emprendedor es un factor principal.

Fase Seed: 
Phanton shares: Incentivar talentos sin complicar la estructura societaria de la empresa.
Empreeendedor "Golum" no es la mejor solución, puede comprometer el crecimiento, y puede poner en riesgo la empresa frente a competidores más capitalizados. Tener miedo de perder porcentaje, no es un buen negocio.

Ampliación de capital:

Modelo Diluición:

Prima de Emisión: Los fundadores han puesto 10K euros, solos diluyen un 10%, pero la verdad todo el dinero extra salieron de los inversores.

Cap Table es la foto final, es un libro de la estructura societaria.

Conceptos relacionados con la inversión en una startup:

• Financiación bancaria
• Ampliaciones de capitales  (FFF, Business Angels, Venture Capital, Media for Equity, etc.)
• Préstamo ó nota convertible ( hay que tener un periodo fijado y la posibilidad de convertir si es capital o no)
• Préstamo participativo ( es subordinado, el último que se paga y se considera parte de los fundos proprios)
• Crowdfunding ( son plataformas, que cualquier persona puede hacer pequeñas aportaciones) y entra como una ampliación de capital.  
• ICO ( Inicial Coin Offering) - Tokenizar y distribuir este valor. Aislar el valor de algo y repartir el token. Es una fracción de un valor que tiene un valor. 

El Pacto de Socios

Es un contrato, para ponerse de acuerdo como se va a organizar la compañía. Es el concepto de agendas ocultas. Controlar expectativas - Afrontar responsabilidades.

Drag Along: cláusula que permite obligar al resto vender, liquidez. 

Tag Along: cláusula que protege a los minoritarios porque obliga a todos a vender de forma proporcional. Se se vende más de 50% de los fundadores, se vende de los inversores.

Liquidación preferente: Protege al inversor contra la posible venta a una valoración inferior

Pay to play: Pierdes la liquidación preferente si no acudes a la siguiente ronda

1. Sum Up: Filosofia Lean Startup
2. Lean Startup: Get out of the building - Enfoque aprender no ejecutar
3. Lean StartUp: Fuentes de Financiación:  Get Funded
4. Lean Startup: Valoración/Dilución/Ampliación y Pacto de Socios
5. Lean StartUp: Fuentes de Financiación:  Get Funded: Equity Crowdfunding

Lean Startup: Get out of the building - Enfoque aprender no ejecutar

Lean Startup es una metodología que está transformando la estrategia empresarial.
Ayuda a ser capaz de innovar y crear productos en entornos con alta incertidumbre.

La clave incluyen un estudio de hipótesis, hay muchas hipótesis.
Aprender lo antes posible, con menos dinero posible, todas las hipotesis son locura y cuál vamos por el buen camino

Objetivo : Aprender ASAP 

Identificar hipotesis
2 grupos: Si el producto genera valor y si es capaz de crecer, crear un negocio rentable

MPV ( minimo producto viable) - Experimentarlas, mínimo producto viable
Medir y obtener insights
Seguir o pivotar




Esto se produce un ciclo, una línea de pensamiento...
Nos va a permitir ir evolucionando el modelo de negocio y validar todas las hipótesis
Es una metodológica que se trata de buscar un modelo de negocio rentable y sostenible

Buscar la validación de la primera hipótesis del modelo de negocio.

VALIDAR LA PRINCIPAL HIPÓTESIS

Obtener desde el primer día el feedback del cliente - Como actúan.

Gastar poco dinero, APRENDER, palabra clave de la metodología.

La principal causa del fracaso de las startups es que construyen un producto que nadie quiere comprar o que np hay necesidad en el mercao o el mercado no existe

La principal causa del fracaso de las startups es que construyen un producto que nadie quiere comprar.

Parece muy obvio, pero no es tan fácil así...
El management tradicional es dañino
Necesitamos absoluto cambio de paradigma mental
Una de las cosas buenas y malas de las startups es la incertidumbre.
No construir una obra de arte sin validar con los clientes primero.
ERROR: Construir sin validar las hipótesis
ERROR: Retrasar la salida al mercado

Lean Canvas
Una evolución del Business Model Canvas.
Hipótesis/Experimentos MPV/Medir y Obtener insights/Seguir o pivotar....

Herramienta más importantes de la estrategia empresarial: Este Canvas está pensando en modelos innovadores, a describir una innovación. Identificar cuáles son las principales hipótesis.

Problema: Una nueva idea nace de la identificación de un nuevo problema.
Si damos solución a este problema, podemos escalonar mejor el negocio.
Early adaptors: Apoyate en ellos
Solución: Como nuestro producto resolver este problema ¿Qué ofrecemos? ¿ y por qué somos distintos del resto? 
Canales de distribución: Identificar y describirlos
Ventaja competitiva: Algo que no puede ser copiado o barreras de entradas

Métricas básicas: Métricas del comportamiento del cliente.

IDENTIFICAR HIPÓTESIS:

Hipótesis son creencias, que todavía no tenemos la prueba práctica y real que el cliente se va comportar así.

Hipotesis de valor: Somos capaces de crear valor a nuestros clientes?

Hipotesis que son nuestros clientes, no cual pensamos que serán

Hipotesis relacionada con el crecimiento

Hipotesis de la rentabilidad del modelo

Creemos que? Hay que validarlo - Hay que partir de un problema...
Hay que validarlas lo antes posible y con el menor gasto posible.

Cómo validar las hipótesis? Experimentos, tests concretos...
MVP - salimos al mercado y validar el total de las hipótesis.

Landing page: Validar la segmentación, la aceptación, visitas por interés, dispuestos a pagar...

Video: Crear un video, explicando funcionalidades, sin prototipo.
Crowdfunding: Saber si la idea es apreciada, si la gente va a percibir el valor
A/B testing: Muy utilizado en marketing digital. Una promesa de propuesta de valor.
Para política de precios, se puede hacer un A/B testing.... (medir sensibilidad del precio)


Mínimo Producto Viable
Hay muchos  beneficios ... 

Método Tradicional: Concepto/Specs - Desarrollo ( + largo + dinero) - Beta Testing ( producto casi terminado) Feedback de cliente, quizás demasiado tarde  + Launch. (Aquí suponemos como se va a comportar el cliente)

Método MPV: Es la mínima versión del producto, que nos permite aprender. Menos funcionalidades

Menos es más, cuánto más sencillo mejor

+  Validar hipótesis

+  Contacto con los clientes (early adopters)

+  No perder tiempo ni dinero para un producto perfecto ( quizás no lo es)

+  Salir antes al mercado

+ Va a permitir construir el producto perfecto (los clientes no ayudaran a construirlo)

APORTAR VALOR APORTAR VALOR APORTAR VALOR APORTAR VALOR APORTAR
Interactuar con los clientes y aprender
Construir un producto de forma interativa
Apoyado feedback de los clientes


RESISTENCIA MENTALES AL MPV:

No hay vergüenza en salir al mercado con un producto que no es perfecto.
No hay miedo al fracaso, no hay miedo al contacto con los clientes
No hay miedo de dañar la marca o reputación ( todavía no vale nada)
No hay miedo de que te copian la idea, no sobrevalorar la idea...
( te pueden copiar en cualquier momento)

EJEMPLOS MPV:

Como se puede llegar a cabo uno mínimo producto viable, pero hay muchas herramientas, muchos métodos, no hay una fórmula única.

Crowdfunding: Concepto más o menos evolucionado y validar si el cliente quiere este producto. Asegura interacción y feedback: VALIDAR, TESTAR...
No es sencillo, hay mucho trabajo previo: Trabajar concepto, quién es el cliente...

Landing Page: Plantear una propuesta de valor. Call to action!
Mandar algo de tráfico cualificado, 1  día testar y probar...

EL Mago de Oz: Círculo completo de la experiencia del cliente, sin desarrollar el chat.
Imita la experiencia del usuario sin tener que desarrollar la tecnología. Entrega de forma manual la propuesta de valor al cliente.

+ IMPORTANTE ES LA INTERACCIÓN

Mock up: Validar un concepto. Hay muchas herramientas disponibles, que pueden hacer experimentos. Cómo generar experiencias sin programar nada.

METRICAS:

Para aprender de los experimentos, hay que entender cuáles son las métricas adecuadas para MVP y obvio la interacción con el cliente.

Validar hipótesis: ¿ Cómo medir?

No "caigas" en las vanity metrics.

No usar las Vanity Metrics: Se sólo fija en estas métricas, no aprenderás la experiencia del cliente. La ventas no permiten establecer relación causa-efecto.

Actionable metrics, estas si nos ayudan aprender, avanzar en el ciclo. Son métricas relacionadas con el comportamiento del cliente. Churn rate es una métrica interesante, métricas conversiones de funnel, recomendaciones.

Adecuadas:

CPL (conversión/campañas captación/ coste por lead, saber si hay interés)
N de installs/visita web ( permite saber si estamos en el buen camino, mejorías)
Usuarios activos/número installs ( + funcionalidades, permanente analizar)
Recurrencia ( fidelidad)
Churn rate ( métrica opuesta de la recurrencia)
Encuestas de NPS ( medir números de clientes prescriptores, etc)
Promoters

. ARPU - gasto del cliente en un tiempo
. CLTV - CAC depende del ARPU y la utilización bien de los canales de comunicación
. CAC o CPA -
. CLTV - perfiles de usuarios
. A/B testing - permanente medir el proceso de aprendizaje.

Inadecuadas:
Ventas totales
Número de Usuarios
No enfocarnos en métricas absolutas como las ventas o el número de usuarios


OBJETIVO: AISLAR EFECTOS DEL CAMBIO, PARA ENTENDER SI VAMOS POR EL BUEN CAMINO. 

La fase más importante es entender los problemas de los usuarios/clientes
No dar supuestas las hipótesis.
Hablar con los clientes/ Empatizar
No confundir problemas con soluciones.
Identificando problemas, y luego ir incorporando funcionalidades
Divergencia: Nunca te enamore de tu primera idea....
Se generan diversidad de ideas (soluciones)
Convergencia: La fase de decidir
+- 5 usuarios es suficiente para obtener un aprendizaje muy valioso.
No buscar opiniones, es buscar, observar reacciones....
ROADMAP para análisis de los clientes.

1. Sum Up: Filosofia Lean Startup
2. Lean Startup: Get out of the building - Enfoque aprender no ejecutar
3. Lean StartUp: Fuentes de Financiación:  Get Funded
4. Lean Startup: Valoración/Dilución/Ampliación y Pacto de Socios

Motor de Crecimiento - Direcciones crecimiento de una empresa

Estrategia de Crecimiento:

Matriz Ansoff, representa gráficamente las cuatro alternativas
La matriz de Igor Ansoff nos ayuda a determinar dos dimensiones o variables de crecimiento: Nuevos + Actuales = Mercados + Productos

Forma muy visual: 
Mercados actuales o Nuevos
Nuevos productos o Crecer con los productos actuales

Se puede ver como ejemplo una matriz de Ansoff para Coca-Cola:

Direcciones crecimiento de una empresa

• Hacia adelante:

Entrando negocios de sus clientes o distribuidores
Integrarse con el consumidor final

Objetivos/Beneficios:
Es tener un mayor control (experiencia unica)
Más cerca del cliente
Capturar márgenes (puedes utilizar para ganar más dinero)
Barreras de entrada

• Hacia atrás:

Entrado negocio de sus proveedores

Horizontalmente:

Adquiriendo un competidor

Objetivos/Beneficios:
Tener mayor control sobre los procesos y sobre la calidad de sus productos.

• Integración horizontal

Generan sinergias, incrementar cuota de mercado.
Para entender una compañía, hay que conocer el fundador

¿Sector en declive?

Buscar alternativas de crecimiento...

Desarrollo de productos:  
Crecimiento inorgánico, ósea comprar compañías o marcas.
Integración vertical hacia delante: Productor/Distribuidor...

Desarrollo nuevos mercados:
Crecimiento geográfico, ósea Join Venture, buscar un socio local
Crecimiento nuevos segmentos de cliente para productos actuales (nuevo posicionamiento de marca)

Diversificación:
Nuevos productos, nuevos mercados
Más riesgo entraña

Penetración en el mercado:
Productos actuales, mercados actuales
La opción natural de crecimiento es la penetración en el mercado


EJEMPLO CRECIMIENTO OPCIÓN NATURAL:

Sector está creciendo, la estrategia es penetración de mercado a principio
Segunda estrategia seria el desarrollo de mercado ( ej.: crecer nivel internacional)
NETWORK EFFECTS generados, es un crecimiento orgánico.

CRECIMIENTO INORGÁNICO siempre implica un acuerdo con otra empresa

El Crecimiento orgánico ayuda a enfocarte y reforzar tu ventaja competitiva actual
Sin embargo, el crecimiento inorgánico te puede permitir apoyarte en la ventaja competitiva de otra empresa.

Buceando por RTB

Libro Blanco de Compra Programática - IAB Spain

Flow: MENSAJE, audiencia, cobertura, frecuencia, afinidad... 

Objetivos:

BRANDING x PERFORMANCE 
AWARENESS o CONOCIMIENTO 
(o call to action)

Para Awareness: 
formatos en display: Brand day, Patrocinios, Rich Media, Videos...

Para call to action, performance/cobertura:  
banners, cintillos, mebabanner...

Display  cómo respuesta directa, ¿funciona? 

Más calidad conversiones?

CPM de 5 € por CTR de 0,2% (Ej.: CTR= 1.5% = 15 clicks /1000 impr.)

Resulta son los 5 euros que he pagado por las mil impresiones entre los dos clics que he obtenido, 2,5€.  Cada 20 clics genero un registro (ratio de conversión a lead) Tenemos un CPL o coste por Lead de 2,5€ por 20 clics necesarios, de 50€.

Planificación tradicional en Internet:

COMSCORE ¿QUÉ ES?

La respuesta está en que existen básicamente dos tipos de herramientas de analítica web, en función de como se recogen los datos: Site Centric y User Centric.

if you think online privacy is a joke, you're 100% correct.

Configurar Campaña Google

Hay 2 tipos de campañas:

1. Búsquedas ( SERPS) ( Consecuencia)
2. Contenido o display  (clusters de palabras) ( servicios google)

Links Interessantes:  Google Adwords Editor

En muchos casos, en las campañas de búsqueda y display se puede aprovechar la misma estructura, aunque el objetivo sea distinto. Para agilizar todas estas tareas es imprescindible utilizar, hay un video muy chachi sobre como utilizarlo Google Adwords Editor.

Cluster de palabras: Crear una sola campaña o várias, pero obligatoriamente crearemos una campaña para búsqueda y otra para display. El motivo de crear diferentes campañas es porque utilizaremos estrategias de segmentación geográfica distintas.


¿Presupuesto Ajustado? Lo más recomendable es empezar atacando todos los espectros de keywords, ya que no sabemos donde pueden estar los potenciales usuarios. Pero si el presupesto esta ajustado, hay que reducir el espectro de palabras.


Variables de Configuración de una campaña son:

º Ubicaciones  (Hacer un campaña para ingleses en España= ubicación: ES x Idioma: Ingles)º Idioma º Redes (campañas de búsqueda o display = Nunca las dos juntas) 
º Dispositivos

Ofertas y Presupuestos: Priorizar clics hay la opción "ofertas manuales para clics" CPC máximo para conseguir el máximo numeros de clics por el minimo coste. Entretanto en un primer momento hay la opción " ofertas automaticas" para intentar maximizar los clics del presupuesto.
(Ideal presupuesto mensual y dividirlo por 30)

Hay la opción  "priorizar conversiones" que es imprescindible para poder medir los resultados


La opción " priorizar impresiones" (CPM) asegurará el hecho de servir un numero determinado de impresiones, y por eso asegurar que la publicación en el tiempo en el que lo deseamos.

"preferencia de posición" (complicada gestionar) 
Ej.: Caso de que no aparezca el primero, prefiero no aparecer...
Ya no existe más, ahora se puede usar : " reglas automatizadas"
El uso de las reglas automatizadas puede ahorrarle tiempo, porque reduce la necesidad de supervisar las campañas y de realizar cambios frecuentes y manuales. Retiramos la función de preferencia de posición de AdWords miércoles, 6 de abril de 2011 | 16:15


La opción " método de publicación" alcanzar máximo reach y no perder ninguna impresión. De esta manera tendremos el máximo impacto, pero corremos el riesgoo de agotar nuestro presupuesto antes de que se acabe el día.


" extensiones de anuncios"  

ºUbicación (aoarecerá en el anuncio) ºTelefono ( campañas e móviles, generar llamada inmediata) ºProducto (poblándolo de links a enlaces profundos variados). 

Enlances relevantes  como por ejemplo Google Plus.)



Configuración Avanzada

“estados mentales” 

1. Programación de anuncios: horas x días
2. Rotación de anuncios:  Lo más recomendable es que Google otimice automáticamente.
3. Grupo demográfico: Edad
4. Prueba: Configurar test, de forma que los resultados sean significativos.



CREAR BUENOS ANUNCIOS
sintáctica y semántica

Hay sólo 3 líneas: Titular (25 caracteres=usar palavras claves) Las 2 líneas restantes corresponden al texto ( 35 caracteres por cada línea= conciso) OBJETIVO: Conseguir el mayor ratio CTR y que el tráfico sea de mayor calidad posible. Porque si nuestro CTR es alto, podremos salir en mejores posiciones a menor coste. 

Buenos resultados provienen de keywords con buenos CTR, grupos de anuncios altos niveles de CTR y un historial CTR alto... CTR CTR CTR ...


ANUNCIOS EN SEM, hay dos estratégias:

( AIDA) Atención-Interés-Deseo y Acción 

Ratios de clics más elevados.
Ratios conversiones mas pequeñas, aunque a clics más baratos.

¿Qué es el EMBUDO AIDA en marketing online?

( AIDCA) Atención-Interés-Deseo-Fidelización es un concepto de marketing, se refiere a la «fidelización de los clientes» y Acción 


Segmenta tráfico mucho mejor y requiere una metodología constante creación nuevos textos. Sé realista y demuéstrale que tu promesa es cierta y que tú mereces su confianza.

MONITORIZAR A DIARIO KEYWORDS

1. Tener una rítmica, sonar bien...
2. Contener las palabras claves
3. Inserción keywords en el tìtulo para que aparezca en la cadena de búsqueda
4. Primera línea explicar principal ventaja o elemento diferencial
5. Segunda lìnea llamada a la acción y/o incentivos. 

¿Cuántas visitas recibo?

¿De dónde provienen?

¿Qué quieren que hagan?

¿Qué estan  haciendo?

¿Cuáles son las páginas de entrada?

¿Las páginas más visitadas? 

¿La densidade de clics (CRT)?

¿ La tasa de abandono (salida)?

Seis métricas fundamentales: 
Vistas, visitas, rebote, abandono, conversación, promedio tiempo...

Análisis SEO: 
Tráfico pago, posición anuncio, comportamiento consumidor = PPC

La idea es " la web se estudia y se mejora" constantemente, desde el día de su publicación hasta el fin de los tiempos. DEBEN SER POCOS, PERO IMPORTANTES = tráfico efectivo

La primera posición no siempre es la mejor.... Es decir, nuestra competencia también se dedica a observar lo que hacemos y hacen más clics en los anuncios que están entre los primeros, como los clicadores compulsivos.