Lean Startup es una metodología que está transformando la estrategia empresarial.
Ayuda a ser capaz de innovar y crear productos en entornos con alta incertidumbre.
La clave incluyen un estudio de hipótesis, hay muchas hipótesis.
Aprender lo antes posible, con menos dinero posible, todas las hipotesis son locura y cuál vamos por el buen camino
Objetivo : Aprender ASAP
Identificar hipotesis
2 grupos: Si el producto genera valor y si es capaz de crecer, crear un negocio rentable
MPV ( minimo producto viable) - Experimentarlas, mínimo producto viable
Medir y obtener insights
Seguir o pivotar
Esto se produce un ciclo, una línea de pensamiento...
Nos va a permitir ir evolucionando el modelo de negocio y validar todas las hipótesis
Es una metodológica que se trata de buscar un modelo de negocio rentable y sostenible
Buscar la validación de la primera hipótesis del modelo de negocio.
VALIDAR LA PRINCIPAL HIPÓTESIS
Obtener desde el primer día el feedback del cliente - Como actúan.
Gastar poco dinero, APRENDER, palabra clave de la metodología.
La principal causa del fracaso de las startups es que construyen un producto que nadie quiere comprar o que np hay necesidad en el mercao o el mercado no existe
La principal causa del fracaso de las startups es que construyen un producto que nadie quiere comprar.
Parece muy obvio, pero no es tan fácil así...
El management tradicional es dañino
Necesitamos absoluto cambio de paradigma mental
Una de las cosas buenas y malas de las startups es la incertidumbre.
No construir una obra de arte sin validar con los clientes primero.
ERROR: Construir sin validar las hipótesis
ERROR: Retrasar la salida al mercado
Lean Canvas
Una evolución del Business Model Canvas.
Hipótesis/Experimentos MPV/Medir y Obtener insights/Seguir o pivotar....
Herramienta más importantes de la estrategia empresarial: Este Canvas está pensando en modelos innovadores, a describir una innovación. Identificar cuáles son las principales hipótesis.
Problema: Una nueva idea nace de la identificación de un nuevo problema.
Si damos solución a este problema, podemos escalonar mejor el negocio.
Early adaptors: Apoyate en ellos
Solución: Como nuestro producto resolver este problema ¿Qué ofrecemos? ¿ y por qué somos distintos del resto?
Canales de distribución: Identificar y describirlos
Ventaja competitiva: Algo que no puede ser copiado o barreras de entradas
Métricas básicas: Métricas del comportamiento del cliente.
IDENTIFICAR HIPÓTESIS:
Hipótesis son creencias, que todavía no tenemos la prueba práctica y real que el cliente se va comportar así.
Hipotesis de valor: Somos capaces de crear valor a nuestros clientes?
Hipotesis que son nuestros clientes, no cual pensamos que serán
Hipotesis relacionada con el crecimiento
Hipotesis de la rentabilidad del modelo
Creemos que? Hay que validarlo - Hay que partir de un problema...
Hay que validarlas lo antes posible y con el menor gasto posible.
Cómo validar las hipótesis? Experimentos, tests concretos...
MVP - salimos al mercado y validar el total de las hipótesis.
Landing page: Validar la segmentación, la aceptación, visitas por interés, dispuestos a pagar...
Video: Crear un video, explicando funcionalidades, sin prototipo.
Crowdfunding: Saber si la idea es apreciada, si la gente va a percibir el valor
A/B testing: Muy utilizado en marketing digital. Una promesa de propuesta de valor.
Para política de precios, se puede hacer un A/B testing.... (medir sensibilidad del precio)
Mínimo Producto Viable
Hay muchos beneficios ...
Método Tradicional: Concepto/Specs - Desarrollo ( + largo + dinero) - Beta Testing ( producto casi terminado) Feedback de cliente, quizás demasiado tarde + Launch. (Aquí suponemos como se va a comportar el cliente)
Método MPV: Es la mínima versión del producto, que nos permite aprender. Menos funcionalidades
Menos es más, cuánto más sencillo mejor
+ Validar hipótesis
+ Contacto con los clientes (early adopters)
+ No perder tiempo ni dinero para un producto perfecto ( quizás no lo es)
+ Salir antes al mercado
+ Va a permitir construir el producto perfecto (los clientes no ayudaran a construirlo)
APORTAR VALOR APORTAR VALOR APORTAR VALOR APORTAR VALOR APORTAR
Interactuar con los clientes y aprender
Construir un producto de forma interativa
Apoyado feedback de los clientes
RESISTENCIA MENTALES AL MPV:
No hay vergüenza en salir al mercado con un producto que no es perfecto.
No hay miedo al fracaso, no hay miedo al contacto con los clientes
No hay miedo de dañar la marca o reputación ( todavía no vale nada)
No hay miedo de que te copian la idea, no sobrevalorar la idea...
( te pueden copiar en cualquier momento)
EJEMPLOS MPV:
Como se puede llegar a cabo uno mínimo producto viable, pero hay muchas herramientas, muchos métodos, no hay una fórmula única.
Crowdfunding: Concepto más o menos evolucionado y validar si el cliente quiere este producto. Asegura interacción y feedback: VALIDAR, TESTAR...
No es sencillo, hay mucho trabajo previo: Trabajar concepto, quién es el cliente...
Landing Page: Plantear una propuesta de valor. Call to action!
Mandar algo de tráfico cualificado, 1 día testar y probar...
EL Mago de Oz: Círculo completo de la experiencia del cliente, sin desarrollar el chat.
Imita la experiencia del usuario sin tener que desarrollar la tecnología. Entrega de forma manual la propuesta de valor al cliente.
+ IMPORTANTE ES LA INTERACCIÓN
Mock up: Validar un concepto. Hay muchas herramientas disponibles, que pueden hacer experimentos. Cómo generar experiencias sin programar nada.
METRICAS:
Para aprender de los experimentos, hay que entender cuáles son las métricas adecuadas para MVP y obvio la interacción con el cliente.
Validar hipótesis: ¿ Cómo medir?
No "caigas" en las vanity metrics.
No usar las Vanity Metrics: Se sólo fija en estas métricas, no aprenderás la experiencia del cliente. La ventas no permiten establecer relación causa-efecto.
Actionable metrics, estas si nos ayudan aprender, avanzar en el ciclo. Son métricas relacionadas con el comportamiento del cliente. Churn rate es una métrica interesante, métricas conversiones de funnel, recomendaciones.
Adecuadas:
CPL (conversión/campañas captación/ coste por lead, saber si hay interés)
N de installs/visita web ( permite saber si estamos en el buen camino, mejorías)
Usuarios activos/número installs ( + funcionalidades, permanente analizar)
Recurrencia ( fidelidad)
Churn rate ( métrica opuesta de la recurrencia)
Encuestas de NPS ( medir números de clientes prescriptores, etc)
Promoters
. ARPU - gasto del cliente en un tiempo
. CLTV - CAC depende del ARPU y la utilización bien de los canales de comunicación
. CAC o CPA -
. CLTV - perfiles de usuarios
. A/B testing - permanente medir el proceso de aprendizaje.
Inadecuadas:
Ventas totales
Número de Usuarios
No enfocarnos en métricas absolutas como las ventas o el número de usuarios
OBJETIVO: AISLAR EFECTOS DEL CAMBIO, PARA ENTENDER SI VAMOS POR EL BUEN CAMINO.
La fase más importante es entender los problemas de los usuarios/clientes
No dar supuestas las hipótesis.
Hablar con los clientes/ Empatizar
No confundir problemas con soluciones.
Identificando problemas, y luego ir incorporando funcionalidades
Divergencia: Nunca te enamore de tu primera idea....
Se generan diversidad de ideas (soluciones)
Convergencia: La fase de decidir
+- 5 usuarios es suficiente para obtener un aprendizaje muy valioso.
No buscar opiniones, es buscar, observar reacciones....
ROADMAP para análisis de los clientes.
1. Sum Up: Filosofia Lean Startup
2. Lean Startup: Get out of the building - Enfoque aprender no ejecutar
3. Lean StartUp: Fuentes de Financiación: Get Funded
4. Lean Startup: Valoración/Dilución/Ampliación y Pacto de Socios
